von Das Verhandeln von Deals ist eine Kunst, die viele als eine wichtige Fähigkeit im Geschäftsleben betrachten. Traditionell wurde Verhandeln oft als ein Machtspiel angesehen, bei dem eine Partei verlieren müsse, damit die andere gewinnen könne. Doch in den letzten Jahrzehnten hat sich das Konzept des Verhandelns grundlegend verändert. William Ury und Roger Fisher sind zwei Professoren der Harvard University, die vor 32 Jahren mit ihrem Buch „Getting to Yes“ die Art und Weise, wie Verhandlungen geführt werden, revolutionierten. Sie argumentierten, dass der traditionelle Ansatz des „Positionsbargaining“ fehlerhaft sei und stattdessen ein kooperativerer Ansatz notwendig sei.
Heute sind viele der Meinung, dass ein „Win-Win“-Ansatz am besten funktioniert. Dies bedeutet, dass beide Seiten von einer Vereinbarung profitieren können. Dennoch fehlt es vielen Menschen, insbesondere im Bereich der Haustierindustrie, an Vertrauen in ihre Verhandlungsfähigkeiten. Eine Umfrage unter unabhängigen Haustierhändlern und Dienstleistern ergab, dass fast die Hälfte ihre Verhandlungsfähigkeiten als unzureichend einschätzte.
Die Kosten von schlecht geführten Verhandlungen können hoch sein. Schätzungen zufolge verlieren US-Unternehmen aufgrund mangelnder Verhandlungsfähigkeiten jährlich über 100 Millionen Dollar. Neben dem finanziellen Verlust führen schlechte Verhandlungen auch zu ungenutzten Chancen, Ineffizienzen, geringerer Qualität der Arbeit, erhöhter Mitarbeiterfluktuation, anhaltenden Konflikten und rechtlichen Auseinandersetzungen.
Es gibt jedoch Hoffnung für diejenigen, die ihre Verhandlungsfähigkeiten verbessern möchten. Die meisten Fähigkeiten im Zusammenhang mit Verhandlungen können erlernt werden. Dies kann nicht nur zu besseren Abschlüssen mit Lieferanten, Kunden, Partnern und Mitarbeitern führen, sondern auch Konflikte lösen, Werte schaffen und Vertrauen aufbauen. Verhandlungsfähigkeiten können die Geschäftsaussichten durch die Steigerung der Glaubwürdigkeit, des Ansehens und des Einflusses verbessern.
Der Schlüssel zu einer erfolgreichen Verhandlung liegt darin, die Situation richtig zu identifizieren. Handelt es sich um einen einmaligen kommerziellen Vorgang, bei dem es hauptsächlich um den Preis geht? Oder um eine interne Verhandlung mit Mitarbeitern, Familienmitgliedern oder Partnern, bei der die Beziehung im Vordergrund steht? Oder handelt es sich um eine komplexere Angelegenheit, bei der der Aufbau einer potenziell langfristigen Geschäftsbeziehung im Mittelpunkt steht? Je nach Situation kann die Strategie variieren, von der reinen Preisverhandlung bis hin zur Schaffung von zusätzlichem Wert und dessen gerechter Verteilung.
Ein wichtiger Grundsatz für erfolgreiche Verhandlungen besteht darin, die Menschen vom Problem zu trennen. Es geht darum, den Vorschlag, nicht die Person, zu prüfen. Wenn diese Trennung nicht gelingt und die Person angegriffen wird, kann dies zu einem schlechten Ergebnis führen. Zusätzlich sollte der Fokus auf Interessen und nicht auf Positionen liegen, um gemeinsame Lösungen zu finden und gegenseitige Vorteile zu schaffen.
In der Haustierbranche gibt es erfolgreiche Beispiele für eine kooperative Verhandlungsweise. Ein Händler aus Webster, NY, hat durch die Schaffung von Marketingabkommen und die Fokussierung auf die Vertretung der Marke den Erfolg seines Unternehmens gesteigert. Er betont, dass Loyalität mit Loyalität belohnt wird und dass eine langfristige partnerschaftliche Beziehung zur Schaffung von Mehrwert führt.
Insgesamt zeigt sich, dass Verhandeln mehr ist als ein Machtspiel. Es geht darum, Werte zu schaffen, Beziehungen aufzubauen und langfristige Geschäftserfolge zu sichern. Durch die Anwendung von effektiven Verhandlungstechniken und die Berücksichtigung der Bedürfnisse der anderen Partei können erfolgreiche Deals erzielt werden. Am Ende des Tages geht es darum, zwei Gewinner zu schaffen und eine positive Grundlage für zukünftige Geschäftsentwicklungen zu legen.
