von Verhandeln ist ein wichtiger Bestandteil des Geschäftslebens. Früher wurden Verhandlungen oft als Machtkampf angesehen, bei dem eine Partei verlieren muss, damit die andere gewinnt. Diese Nullsummenspiel-Mentalität hat sich jedoch geändert, insbesondere durch revolutionäre Bücher wie „Getting to Yes“ von William Ury und Roger Fisher. Diese Autoren argumentierten, dass Verhandlungen nicht als Konflikt gesehen werden sollten, sondern als Zusammenarbeit, bei der beide Seiten gemeinsam an einer Lösung arbeiten.
Heutzutage ist es allgemein anerkannt, dass eine sogenannte „Win-Win“-Situation am besten ist. Dennoch haben viele Menschen, insbesondere in der Haustierbranche, nicht genug Vertrauen in ihre Verhandlungsfähigkeiten. Eine Umfrage unter unabhängigen Zoohändlern und Dienstleistern ergab, dass fast die Hälfte ihre Fähigkeiten auf einer Skala von 1 (schlecht) bis 5 (meisterhaft) mit 1, 2 oder 3 bewerteten.
Die Kosten von schlecht geführten Verhandlungen können sich summieren. Schätzungen zufolge verlieren US-Unternehmen aufgrund mangelnder Verhandlungsfähigkeiten pro Stunde über 100 Millionen Dollar. Dabei geht es nicht nur um das Geld, das auf dem Tisch liegen bleibt, sondern auch um ungenutzte Chancen, Ineffizienzen, niedrigere Qualität der Arbeit, erhöhte Mitarbeiterfluktuation, anhaltende Konflikte und Ressentiments sowie rechtliche Auseinandersetzungen.
Verhandlungsfähigkeiten können erlernt werden, und die Vorteile sind signifikant, insbesondere für kleine Unternehmer, bei denen der Markt bereits gegen sie arbeitet. Verhandlungsfähigkeiten können helfen, bessere Deals mit Lieferanten, Kunden, Partnern und Mitarbeitern abzuschließen, Konflikte zu lösen, Werte zu schaffen und Vertrauen aufzubauen. Darüber hinaus können sie die Geschäftsaussichten verbessern, indem sie Glaubwürdigkeit, Ruf und Einfluss steigern.
Die Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen liegen darin, die Situation richtig zu identifizieren, die Perspektive zu wechseln und sich darauf zu konzentrieren, Werte zu schaffen. Es geht darum, eine Lösung zu finden, die zusätzlichen Wert schafft und dann diesen Wert auf beide Seiten zu verteilen.
In der heutigen Geschäftswelt werden Verhandlungen am besten als Gespräche betrachtet, bei denen beide Seiten zusammenarbeiten, um Probleme zu lösen und eine nachhaltige Einigung zu erzielen. Diese Gespräche profitieren von Empathie, Intuition, Zusammenarbeit, Zuhören, Anerkennung von Ideen und Nicht-Unterbrechung. Durch diese kooperative Herangehensweise können bessere Ergebnisse erzielt werden, die den Interessen beider Seiten dienen.
Am wichtigsten ist es, die Beziehung zwischen den beteiligten Parteien zu stärken, Vertrauen aufzubauen und gemeinsame Interessen zu teilen. Dies erfordert Einfühlungsvermögen, Fairness, Geduld und ein Bewusstsein für die Strategien und Techniken, die von anderen Verhandlungsparteien angewendet werden.
